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年中已过,陶瓷市场还是没走出过“淡季”

发布时间:2019-07-08 打印
 年中已过,行业进入淡季,陶企经营的压力越来越大,并不时传来关门、停产的消息,让人禁不住扼腕叹息。

事实上,今年以来陶瓷市场一直不温不火,既没有开门红,也没有五月花,许多陶企更是开工不足,面临着巨大的产销压力,导致行业内时时涌动着一股悲观、迷惘的情绪。

路在何方?如何突围?几乎每个人都在焦虑中思考,却又难以找到答案。

企业是环境的产物,但是,外部环境又不是企业所能够把控得了的,比如房地产调控、比如需求萎缩、出口下滑、中美贸易战……
 
企业唯有以变应变,做好自己的事,才能够赢得生存的一线机会。

类似的探讨,早已是老生常谈,鲜有新意,但这样的讨论仍将继续且有意义,因为唯有思路,才可以决定出路。
 
窃以为,在这样一个行业低迷、普遍不景气的时刻,行业同仁更需要加强对话与交流,在思维的碰撞中探寻自己的破局之路。在此,谈点自己粗浅的看法。


1.  产品开发要有特色
 
在这样一个产能严重过剩的时代,谁都喜欢有特色的东西,但能够形成特色却是一件异常艰难的事。
 
这当中,既需要企业能够以壮士断腕的勇气,割舍、甚至抛弃原有的热销产品,又需要企业投入巨大的人力、物力,加强研发创新,推出别人没有的东西,而且还要面临着市场推广的不确定性,实际上风险很大。

但即便风险再大,企业也必须尝试,否则,如果守着大路货产品的生产,如果满足于为品牌企业贴牌,如果只懂得靠低价策略来平衡产销,那么,未来的路一定会越走越难。
 
你只有对自己的品牌和目标客户精准定位,然后把所有的资源都聚集在某一点上,不断地深挖、突破,才能在某一细分领域形成了自己的特色优势,才能在激烈的市场竞争中利用自己的优势,像一颗钉子一样插进极度饱和的市场,抢占消费者心智,继而建立自己的渠道和品牌。

2.  低价策略正在失灵
 
过去,产品销售不畅,厂商适度调整价格,立马就能够消化库存,形成一波销售高潮。
 
但是,随着消费升级和阶层效应的固化,价格调整在一定程度上已不再灵敏,虽然价格一降再降,仍就无法触动某一消费群体,市场对价格的敏感度正在降低,反而是产品的体验、口碑、服务等更受关注。

许多厂商常常感叹,我们的产品比他们更便宜,为什么消费者都跑去他们那里了?
 
事实上,消费者不仅仅关注价格,更关注以产品为核心由并此产生的一系列其它因素。
 
你比他的更便宜,但是,他比你的更好,这就是消费者选择的理由所在。面对过剩的消费市场,我们应该明白,价格不是唯一的竞争手段,也不是越低就越有竞争力。
 
我们要做的,首先是穷尽最大可能满足客户的需求,甚至能够带给其超出预期的期望,而不是仅仅依靠便宜的价格,幻想着从市场上多抢几单回来。


3.  店面需要优化升级
 
这两年,行业内最大的变化之一就是工程渠道快速崛起,导致零售市场日渐萎缩,关店潮此起彼伏。
 
相比零售市场,工程渠道进入的门槛较高,开发商对瓷砖企业的供货能力、研发水平、资金实力和品牌效应等都有着严格的要求。
 
即便如此,我们都不能忽视工程渠道的拓展,毕竟这是未来房地产发展的必然趋势。
 
你只有拥有一批长期、稳定的战略合作伙伴,才能够保证企业的营销规模维持在一定的水平并不断取得新的突破。

在传统的零售市场,虽然单店销售额、利润率都在急剧下滑,但店面是品牌在终端市场的根据地,没有店面,一切营销都会变成空手套白狼。
 
因此,店面的建设、优化、改造与升级,是瓷砖销售的基础,打好了这个基础,既扩大了产品的终端覆盖,也树立了品牌效应。店面的数量,在一定程度上决定了某一品牌的销售规模。

此外,设计师渠道、整装大包等销售模式,都需要依托店面来开展。店面不一定要大,但一定要精,要有特色。
 
只有这样,才能够形成品牌的渠道优势,继而抢占更多的市场份额。



4.  促销需要推陈出新
 
虽然形形色色的促销活动其效应正在迅速下滑,但不可否认,促销仍然是获取订单的有效方式。
 
你不动,别人动,订单就流到别人那里去了,因此,持续不断地开展一系列行之有效的促销活动,仍然是淡季提升业绩的不二选择。

无论怎样的促销,无论怎样的营销噱头,都一定要以消费者中心,让消费者感受到厂商的真诚,是在帮其解决问题,营造一个理想中的家居空间,而不仅仅是一单生意。
 
这话说起来容易,做起来难。但唯其难,才有价值。
 
你只有站在消费者的角度换位思考,最大限度地满足其需求,你才能得到他的认可。否则,你的产品再好、服务再好、价格再低,跟我有什么关系?
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